Photo by LinkedIn Sales Navigator on Unsplash

Apa pelajaran pertama yang harus dipelajari saat menjadi penjual? Stop talking. Start listening.

Ayahku adalah seorang general manager di salah satu perusahaan pestisida paling besar di Indonesia. Dia juga sering memberi training selling skill. Dan dia selalu mengingatkan kepadaku: “Penjual yang baik bukanlah yang ahli berbicara tapi yang ahli mendengarkan.”

Aku akan contohkan dengan cerita nyata.

Aku dan Ayah sedang jalan-jalan di mall dan dia berhenti untuk melihat-lihat koper. Seorang sales lalu mendatanginya dan menjelaskan tentang koper model terbaru dengan teknologi paling mutakhir.

“Ini keren banget Pak. Tahan banting dan kapasitasnya besar. Cocok untuk bepergian selama seminggu lebih.”

Ayahku diam tidak merespon.

“Yang ini juga Pak luar biasa. Bentuknya unik banget jadi gampang dicari kalau di bandara.”

Tetap dia diam.

Ini berlangsung selama kurang lebih 5 menit. Ayahku lalu mendatangiku.

“Lui, itu contoh sales yang tidak baik.”

“Kenapa Pa?” tanyaku.

“Dia capek-capek berbusa ngejelasin tentang kopernyalah, promosinyalah, padahal Papa gak ada niatan sama sekali buat beli koper.”

“Harusnya dia gimana dong?” aku bertanya lagi, maklum dulu aku belum di training sama dia, jadi belum mengerti.

“Gampang. Dia harusnya nanya, ‘Sore Pak, lagi cari koper yang seperti apa? Ada yang bisa saya bantu?’ Capek amat dia ngejelasin sampe mulutnya berbusa padahal Papa bukan potential client.”

“Padahal liat-liat doang ya Pa, hahahaha.”

“Makanya. Harusnya dia tanyain dulu kebutuhan Papa apa. Pas Papa jawab baru deh dia bisa jualan produk yang sesuai.”

Lalu dia menutup dengan kalimat simple yang menurutku, harus didengar oleh semua manusia di dunia:

“Orang sales tuh harusnya banyak nanya, bukan banyak ngomong.”

Aku ingat terus sarannya karena aku tahu someday aku bakal dihadapkan dengan situasi dimana aku harus menjual sesuatu baik itu produk, jasa, maupun ide.

Beberapa tahun kemudian, aku diajak Ayah untuk ikut training selling skill di kantornya (walaupun bukan dia yang ngajar). Ada yang bisa tebak selama training itu aku dipaksa untuk melatih apa?
Skill bertanya. Gila. Aku kira aku bakal diajari speaking skill, agar tidak terbata-bata saat menjelaskan produk. Ternyata yang diajari malah cara bertanya.

Si trainer memberiku penjelasan tentang tipe-tipe pertanyaan dan bagaimana cara menggunakannya untuk mendapatkan informasi berharga. Dan setelah mendapatkan informasi tersebut, barulah aku boleh menjelaskan tentang produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Sebelum itu, haram hukumnya untuk menjelaskan tentang produk. Haram.

Jadi, kalau kamu ingin menjual sesuatu, mulailah dengan bertanya. Bombardir dia dengan pertanyaan sampai dia menceritakanmu tentang kebutuhannya yang paling mendalam.

Setelah itu, buatlah penawaran bisa menyelesaikan permasalahan yang sedang dia hadapi. Kalau kamu tidak punya penawaran yang sesuai dengan kebutuhannya, berarti dia bukan target pasarmu.

Lebih baik cari klien lain yang lebih cocok.

Good luck on your sales!

Ditulis oleh: Lui Anbar Rhainata